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不動産投資の成功は営業力が左右する 投資物件を売り込む4つのコツ

sale(写真=PIXTA)

 不動産投資で収益をあげるためには、出口戦略まで見通しをたてることが重要です。これを誤ると、購入価格より安く売却したり、長期間売れない物件となったり、売却に苦労することになります。投資物件をスムーズかつできるだけ高値で売却するためには、どうすればいいのでしょうか。大切なポイントを4つご紹介します。

1. 買取ではなく、仲介で売却

 不動産の高値売却を成功させる一つの方法は、不動産会社による買取りではなく、売買仲介で個人の買主などに売却することです。

 不動産会社が直接買取る場合は、仲介会社に支払う仲介手数料(売却価格の3%+6万円)が不要になります。しかしほとんどの場合、売主の手取り額は仲介での売却額よりも少なくなります。

 そもそも不動産会社が買い取る目的は、転売益で利益をあげることです。そのため、仲介による個人の買主への売却と比べ、表面利回りで1~2%程度割り引かれた条件、つまり相場の7~8割程度という価格が買取る際の条件になることが一般的です。具体例を挙げながらみてみましょう。

<計算例>
築20年 都内  RCレジデンスの売却価格の場合

〔仲介での売却の場合〕
・ 売却価格8,300万円 仲介手数料255万円 手取り8,045万円

〔不動産会社の買取による売却の場合〕
・ 売却価格6,250万円 仲介手数料0円 手取り6,250万円

※この例では、不動産会社の買取より仲介での売却の方で1,795万円手取り額が増えます。 

 他方で、不動産会社による買取にもメリットはあります。誰にも知られずスピーディーに売却できることや、瑕疵担保免責で売却できることなどです。しかし高値売却を狙うのならば、仲介による売却を目指して、不動産会社に相談するようにしましょう。

2. 売却物件に対して、強みのある不動産会社を選ぶ

 不動産会社には得手不得手があります。例えば、賃貸主体の業者、区分マンション投資に強みを持つ業者、都心の一棟物件を取り扱う業者、高級住宅エリアに特化した業者など、各不動産会社が持つ強みはさまざまです。そのため「どのエリアのどのような物件を誰に売却するか」で、不動産会社を選定することも重要です。

 一般的に、投資用物件を主体に取り扱う不動産会社は、買主候補と、マーケットに存在する投資用物件を多く抱えています。こうした不動産会社に依頼すると、正しい査定のもとで比較的スピーディーに売却が進められるでしょう。

3. 不動産会社の担当者と顔を合わせて面談する

 不動産会社の担当者とは、必ず顔を合わせるようにしましょう。業者は、売却物件の査定や営業活動を行う以前に、あなたに本当に売却する意思があるのか、信用できる人かどうかを見定めようとします。担当者との面談を拒むような売却希望者は、「本気度が低い」「本当に売却するのかどうか分からない」「そもそも信用できない」と判断されてしまうかもしれません。あなたの売買物件を買主候補に積極的にアピールしてもらえるように、担当者と直接会って相談してください。

 同様に、不動産会社の担当者が本当に一生懸命動いてくれる人なのか、信用できる人なのか、面談の時にしっかりと見定めましょう。不動産の売却活動の結果は、売却担当者の能力や行動、情報ネットワークによって大きく変わります。

4. 不動産会社の査定は一つの指標とする

 不動産会社の査定価格は大切ですが、自分でもできる限りのマーケット調査を行ったうえで、物件がどのくらいの価格で売れるかを考えておきましょう。区分の投資物件であれば、周辺の売出し事例を調べて、専有坪単価・賃料坪単価・実質利回りの3点は押さえておきましょう。

・ 専有坪単価 = 売却価格/専有面積
・ 賃料坪単価 = 賃料(共益費含む)/専有面積
・ 実質利回り = (年間収益-年間費用)/売却価格

 不動産会社は物件を売る以前に、仲介手数料の源となる売主からの媒介契約の依頼を得ることを重要視します。一方で、売主にとっては、売却価格が高ければ高いほどいいわけで、不動産会社は媒介依頼を得ようと、他社よりも高い査定額を出そうとするケースがあります。

 ですから不動産会社が出した査定価格については、なぜその査定になるのかをしっかりと確認し、納得したうえで売却価格を設定しましょう。あまり高く設定してしまうと、買主候補や他の不動産会社からの問い合わせがこないばかりか、業者間で「売れない物件」と認識されてしまいます。売れない「有名物件」となると、誰も取り扱わなくなってしまうので、注意しましょう。

まとめ

 以上、不動産をスムーズかつ高値で売却するための基本的な戦略を4点ほど述べてきました。本記事を参考にしながら、ぜひあなたの不動産投資の出口戦略を成功に導いてください。

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